一則最真實的案例,發生在一個在傳統茶行買二十幾年茶但從未在網路上買過茶的客戶身上
喝茶二十餘年,已習慣在傳統的茶行購買茶葉,對於新品,也要親自試喝後才肯相信其品質,總認為在網路上購買茶葉容易 被騙,不知口感如何,品質亦較無保障,若開封試喝後不滿意,貨款又已支付,如何與店家換貨?因此對於各項生活用品,我均敢於網路上採購,唯獨茶葉不然。幾 度在YAHOO信箱中收到iTea的廣告信函,點入參觀他們所販售的茶品,發現其介紹詳細、價格實惠,可見店長經營之用心,再看看相關的媒體報導,皆為讚 譽有加,然而我始終下不定決心去試一試,每每於參觀完後,就將它當作一般的廣告信刪除。直至有一次到朋友家喝茶、聊天,閒談中提及iTea的廣告信函,朋 友說他現泡的茶就是在iTea購買的,物美價廉,值得推薦,我才驚訝於網路上也有好茶品。回家後立即上網訂購一支2009年冬季比賽茶──凍頂烏龍,下訂 不久,即收到店長來函致謝,並告知何時可收到貨,果然第三天如期到貨。我迫不及待地開封試泡,看著茶葉緩緩在杯中舒展開來,茶湯呈現金黃色澤,散發出清 香,入口後,滋味甘醇,喉韻極佳,果然好茶,我想我的購茶習慣應改觀了。
問:很多喝台灣茶的年輕朋友,買茶的時候都有一個困擾,很害怕走進傳統的茶行?
答:很多傳統茶行價格都不透明, 進去至少都要買一兩斤出來,動不動就好幾千塊,試茶容易被老闆白眼,又怕買到不實在的茶,造成您的不開心!
iTea強調都是以真空小包裝,網路上透明的價格,iTea提供全台灣約二十幾個產地最新鮮最實在的茶給大家,而且 iTea別的茶不做也不賣,iTea只做一種茶,就是台灣茶。iTea也提供七天試茶不滿意包退的服務,讓您不用擔心買到不適合的茶。
問:那是不是走進連鎖的茶行比較安心 呢?
答:其實這也是一個見仁見智的問 題,連鎖茶行的行銷和廣告費用很高,所以相同品質的茶開價一般來說都是iTea的好幾倍。那您為什麼要屈就自己買貴的茶呢?
iTea的創立背景是第五代的兩個兄弟,他們的家族第一和第二代都是佃農,沒有自己種茶的茶園,直到第三代爺爺才辛苦打拼 出來兩甲的茶園。兩兄弟看到爺爺種茶和爸爸賣茶的辛苦,才不想透過中間商的剝削,自己出來賣茶,因為年輕人沒有本錢,所以就先從網路上開始,但是四年過去 了,也是小有成績,目前網路上很熱門,也打進一些實體通路,包括台北市有17家在熱門觀光景點(中正紀念堂、西門町)旁邊的7-11,國內大型人壽業者和 五星級飯店都曾經採購過超過三千份的iTea茶葉禮盒,也把台灣茶外銷到大陸和馬來西亞。
iTea的茶CP值很高,為什麼這樣講呢?基本上他們的爺爺自己還在種茶,弟弟和爸爸都是製茶師,全省的產地都會自己去炒 茶,哥哥幫忙賣茶,哥哥的老婆又會自己做設計,所以茶葉從生產到銷售都是一手包,一條龍式的經營模式讓成本降至最低,所以買到iTea的茶真的是物超所 值。
網路超口碑:iTea茶品口感和價格很受到消費者認同,已經累積超過五千分的網路正面評價。 網路回購率超過五成:平均兩個人就有一個人是iTea的老客戶。實體通路:目前有約20 家7-11在賣iTea的茶,曾與天母SOGO、京站百貨、全省20家誠品書店、中台山博物館藝品店、台北101、林家花園、依莎貝爾、禮坊、喜憨兒烘焙 坊合作販售。
客製化茶禮:國內知名人壽業者員工生日禮、台北與高雄知名大 飯店指定贈品、台北市政府伴手茶禮
媒體曝光:曾接受蘋果日報、TVBS新聞、民視新聞、民視消費高手、台灣商務新聞、非凡新聞、聯合報、台中廣播電 台、PChome Life雜誌、聯合晚報等...採訪。
網路超人氣:網路上已經累計超過三千人買過iTea了。
老人茶搞KUSO 創業1年月賣70萬
記者:古彩彥 攝影:盧宏昌 台北報導
老人茶也可以很KUSO,一位製茶業者的第四代,成立網路公司,把老茶重新包裝,走小包裝、年輕化路線,結果生意越來越 好,創業一年來,最高紀錄1個月可以賣掉70萬的茶葉,轉一個彎,為老產業找到新出路。
茶莊負責人張仁德:「請用茶。」
TVBS記者古彩彥:「誰說喝茶是只有老人家做的活動,其實呢,懂得行銷創意,喝茶也可以很年輕。」
精緻鐵罐還有KUSO的圖案,一般人很難聯想,裡面裝的是茶葉耶,這正是張繼方的創意,製茶業第四代,學的是資管,做的卻是茶葉創業行銷,和朋友一起創業 集資150萬,現在1個月的營業額有25萬。
茶葉創意公司經理張繼方:「父親那一代,就是看他經營茶行,比較辛苦一點啊,主要用這個包裝去吸引客人來買,其實我們的茶葉本質是很好的。」
把老人茶的市場,往下延伸到年輕族群,主打網路市場,向張繼方買茶葉的民眾,年齡層只有25至35歲。張繼方:「它就是有蜜香的白毫烏龍茶,那我們就很簡 單,把它做成像蜜蜂的形狀,那大家看到蜜蜂就會有蜜香感覺,那左邊這個就更好玩了,台灣的金萱烏龍茶,很寶貴就是它有奶香。」
最高紀錄,小網路公司1個月可以賣掉70萬的茶葉,一個創意的轉彎,張繼方成功地把老爸的茶葉推銷出去。 民視新聞擷取畫面
好茶夠 Q 年輕人愛
年輕人找茶攻略
俏包裝
強烈意象抓住消費者視覺,乳香味的金萱茶用乳牛、蜜香味的白毫烏龍用蜜 蜂代表,黑罐包裝跳脫老人茶形象。
便利性
買茶送沖茶袋,方便上班族自己裝填沖泡,用馬克杯也能輕鬆品茗。
標示清
訴諸無糖、無添加,每罐茶都有營養標示,迎合現代人對健康低卡要求。
特色商品
愛烏龍典藏組
包括特濃「黑龍老大」、翠玉茶「台妹13號」、四季春「四季仔」3款頂 級烏龍茶,KUSO命名正對年輕脾胃。
茶到.福到禮盒
精選茉莉香片、蜜香紅茶和翠玉烏龍3款台灣茶,搭上凍頂烏龍茶汁調配而 成的茶梅,每組780元,送禮高貴不貴。
市場風向球
顧客喜愛度:★★★★
市場飽和度:★★
入行容易度:★★★
總評估:多數茶農不懂行銷,目前仍以傳統通路為主要銷售管道,使得網路市場仍有相當的成長空間。但目前網路賣茶葉多打價格戰,不利長線經營,最好能著重包 裝、品牌與行銷,兼具品質才能長期留住客人。
上遊覽車攻觀光客
「現在老茶翻新都學『王德傳」,開店、高級裝潢,但我沒資金,也不想學 他們。」家有傳統門市的張繼方說。所以他選擇從低成本的網路出發,看中當時PChome商店無茶行進駐、僅收1次平台上架費優點,在2006年搶佔網路市 場。
仿效國外自助超市
為吸引顧客,最初也學其他賣家狂灑1元試喝包,但發現回客率不高,反倒 有人貪小便宜重複索取,柔性勸導後還被對方罵到臭頭。「真正有心嘗試的人,會願意花一點點錢買。」他觀察後改推99元商品,如今1元試喝也只針對回購老 客。
此外,他仿效國外自助量販超市,推出12品茶俱樂部,會員制逐月寄送不同茶品,但成效也不彰。倒是網路做出名聲後,開始有企業福委會尋求合作,如供應中華 電信內部員工購買,「一開始他們也懷疑年輕包裝內容物不優,但反應出奇好,1周賣掉160組,目前已簽長約。」
他不諱言同行當iTea是「旁門左道」,但堅持想走傳統中有新意,又能區隔現有王德傳、嶢陽等品牌路線,所以實體通路主打觀光市場。他的觀點也特別:「機 場已經炒爛了,進101、故宮較好,更直接的策略是放在遊覽車上賣。」甚至開設特產門市,專門讓觀光客進去買。
顧客心聲
包裝搶眼 送禮體面
陳先生 上班族
我很喜歡iTea的黑罐子,一般茶葉罐有花紋,我個人覺得很像靈骨塔的骨灰 罈,iTea的包裝則較有現代感、搶眼,很適合送朋友。我買茶葉會考慮包裝和品質,他的金萱茶奶香明顯,很對我的味,希望能再開發更多小眾口味。
小量質佳 比茶包優
王小姐 科技業
沒在網路上買過茶葉,看到促銷訊息買來試看看,如今成為固定常客。我不愛喝老人 茶,不可能買1~2000元的大包裝,他這種小包裝很適合我,而且是新鮮的原片茶葉,比買超市茶包更划算便宜。
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